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Entrevista a Eugenia Navarro para la revista La Ley

Marketing juridico - La LeyTranscribimos íntegra la entrevista realizada por Gabriela Quevedo Castañeda a Eugenia publicada por la revista La Ley.

El perfil del abogado en tiempos de Marketing jurídico

por Gabriela Quevedo Castañeda

El mercado legal peruano se encuentra frente a una fuente de oportunidades: Europa nos tiene en la mira y nos galantea con sus planes de globalización legal –el estudio Garrigues fue el primero en concretar ese cortejo el año pasado–, la demanda por servicios jurídicos se ha mantenido, las facultades de Derecho arrojan promociones cada vez más especializadas y profesionalizadas, etc. Ahora, si todo es propicio, vale la pena preguntar: ¿qué evita que este mercado se catapulte al éxito? Falta visión.

Eugenia Navarro, consultora de marketing estratégico para despachos y firmas profesionales en Europa, nos revela desde España que la clave está en transformar el perfil técnico-jurídico del abogado, en un perfil de negocios. Navarro, docente de la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas (Esade) y autora del manual de cabecera de Marketing Jurídico de la editorial Tirant lo Blanch, explicó en entrevista exclusiva a La Ley cómo adecuarse a estos tiempos de marketing que, por el momento, hacen lucir al mercado legal nacional como uno desfasado y fuera de forma.

Los clientes ya entienden que en los despachos encuentran un perfil técnico bueno. Razón por la que buscan algo más y eso tiene que ver con un perfil competencial que entienda el negocio de los clientes y todas sus variantes.
Eugenia Navarro

¿Se puede convertir un perfil técnico jurídico en un perfil capaz de generar negocio?

Es verdad que los abogados tradicionalmente tienen perfiles técnicos y entienden la profesión desde allí. Ahora, lo que está ocurriendo en el mercado es que los clientes ya entienden que en los despachos encuentran eso, un perfil técnico bueno. Razón por la que buscan algo más y eso tiene que ver con un perfil competencial que entienda el negocio de los clientes y todas sus variantes.

¿Cómo convertir a un abogado en un buen vendedor, cuando el valor agregado, además de su conocimiento, es la confianza?

Se puede ser vendedor de dos maneras: una, captando nuevos negocios y ganándose esa confianza con base en su capacidad técnica, es decir, su capacidad de entender el negocio del cliente. Lo otro, es ser capaz de presentar alternativas y asumir compromisos, tomar riesgos con el cliente en ciertas operaciones de negocio. Hacerse presente anticipando lo que pueda ocurrir.

Un buen vendedor sale al mercado con una estrategia de venta. En el caso de la venta de servicios jurídicos, ¿cómo se diseña una estrategia? ¿Cuáles son los pasos básicos?

La clave es el análisis del mercado. El diseño de una estrategia en el sector jurídico empieza por la investigación, se debe conocer lo que está ocurriendo en el mercado, cuáles son los tipos de compra, qué tipología tienen las empresas. Sin esa reflexión sobre lo que ocurre con los comprado-res del servicio jurídico es difícil trazar una estrategia. De otro lado, aparte de esta reflexión pro-funda, el despacho o el mismo abogado se debe preguntar qué soy capaz de hacer muy bien y destacarlo.

¿Cómo ha cambiado el cliente ahora que está inmerso en la sociedad de la información?

Ha cambiado mucho, primero porque, como tú bien has dicho, estamos en la sociedad de la información, y mucho asesoramiento jurídico que se ofrecía antes lo puede encontrar en la Internet. Además, los servicios jurídicos se han “comoditizado”, según los expertos esto ha pasado con un 30% del mercado, esto quiere decir que tiene poco valor. Con esto como realidad, el que compre servicios jurídicos ya no se dirigirá solamente al que le recomiendan, sino que compara, pide tres presupuestos, para ver quién le gusta más, incluso pues a nivel de competencias o a nivel de quién tiene más empatía o más conocimientos.

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